"Mi consejo a los transportistas es que no se dejen llevar por cantos de sirena"

¿Cómo define la situación del mercado de VI? ¿Detecta signos de desaceleración en la entrada de pedidos tras muchos meses de más demanda que oferta con plazos de entrega disparados?

Más que desaceleración, creo que estamos en una fase de estabilización. Venimos de un periodo caracterizado por problemas en las entregas de vehículos por falta de materiales vinculada a los efectos de la pandemia y la postpandemia. Y ahora el mercado está en un momento más de consolidación que de desaceleración de la demanda. Tampoco podemos olvidar que ha habido entregas retrasadas de otros años que han condicionado el incremento de mercado de este año, pero reitero que desde mi punto de vista estamos en fase de consolidación.

¿Qué previsión maneja a día de hoy para el cierre de 2023 para el mercado en general y para DAF?

Nuestra estimación apunta a una cifra de matriculaciones cercana a los 26.000 vehículos de más de seis toneladas, lo que supone un incremento significativo frente a 2022, aunque creo que en el último trimestre se va a ralentizar mucho el nivel de matriculaciones. En el caso de DAF, esperamos cerrar el año en el entorno de los 3.000 vehículos, cifra similar al ejercicio anterior.

¿Se ha frenado ya el notable incremento en el precio de los vehículos que ha tenido lugar en los últimos tiempos?

Más que un freno en el incremento del precio de los vehículos, lo que se ha alcanzado es una estabilización en las presiones que ha habido sobre los costes de fabricación, que se incrementaron debido a conflictos internacionales y falta de suministro de componentes. Y este incremento de costes se ha trasladado al precio de los vehículos. Ahora el incremento de costes se está atenuando, aunque no podemos obviar los conflictos internacionales actuales, la inflación de segunda ronda o el incremento de los tipos de interés.

Por otro lado, no solamente la industria de fabricación de vehículos industriales se ha visto afectada por este fenómeno sino la totalidad de las industrias. Pero creo que en este ámbito también nos encontramos en una fase de estabilización.

¿Cómo ha evolucionado la actividad de comercialización de camiones en España desde que llegó a este sector?

Llegué a este sector (a DAF) hace muchos años, más concretamente en 1998. Desde entonces hasta hoy lo que se ha producido claramente es un proceso de consolidación en el transporte. Esto significa que mientras antes predominaba el autopatrono, que era la columna vertebral del transporte, a día de hoy se ha producido una evidente desaparición del autónomo y una tendencia evidente hacia la configuración de grandes flotistas. Sin lugar a dudas, este es el principal cambio que se ha producido de la mano de una acusada profesionalización del transporte.

¿De qué manera influye sobre la estrategia de DAF en España la concentración en empresas flotistas y la paulatina desaparición de transportistas autónomos?

DAF es la única marca que no tiene concesionarios propios. Confiamos en una red profesional de empresarios independientes que son nuestra imagen y nuestra fuerza de ventas en el mercado. Obviamente, un proceso de consolidación en el mercado por parte de nuestros transportistas conlleva un proceso de reforzamiento, consolidación y crecimiento por parte de nuestra red de concesionarios.

Pero esta evolución no ha afectado tanto a cómo nosotros producimos o distribuimos los vehículos, puesto que no hemos cambiado nuestra estrategia de venta. Además, nuestros vehículos son igualmente válidos para el flotista y para el autónomo. El cambio ha llegado más de la mano de la consolidación en tamaño de la red de concesionarios, es decir, menos concesionarios pero más grandes, más potentes y más profesionales. La profesionalización del transportista implica una adecuación mayor a sus niveles de exigencia, tanto en amplitud de gama de productos como en calidad del servicio prestado a nuestros clientes en venta y posventa.

¿Es cierto que la calidad de la red comercial y del servicio posventa pesa más en la decisión de compra de un transportista que el propio producto en sí mismo o no es para tanto?

Sí es para tanto. La calidad del producto es un requisito sine qua non para comercializar el producto. Pero de nada sirve esa calidad si no se es capaz de ofrecer el mejor servicio. Así, hay que ser capaz de atender las necesidades de los clientes en cualquier punto de Europa y para ello contamos en DAF con el International Truck Services (asistencia en carretera en cualquier país europeo). Y tenemos que ser capaces de proveer de recambios de forma inmediata, para lo que contamos con almacenes en todo el continente. Los clientes nos piden también financiación competitiva y un servicio de reparación y mantenimiento que garantice que el vehículo va a estar en carretera el mayor tiempo posible.

La rentabilidad de un vehículo no la da la bondad del producto sino que procede de la máxima utilización que pueda hacer del mismo el cliente. Esto significa que si un vehículo sufre cualquier tipo de avería debe estar de vuelta en ruta en el menor tiempo posible. De hecho, nuestro compromiso, que estamos cumpliendo, es que el 85% de los vehículos vuelvan a estar operativos en menos de seis horas.

¿La estructura actual de la red DAF está ajustada a las demandas del mercado?

La red está viva, es decir, está en permanente ajuste, de modo que si nosotros identificamos algún área en la que no tenemos una cobertura adecuada entonces inmediatamente fomentamos la incorporación bien de un punto de servicio propiedad de alguno de nuestros concesionarios o bien a través de una empresa externa.

A día de hoy, en toda Europa tenemos 1.100 puntos de servicio, de los que en España hay 72, considerando tanto talleres como concesionarios. Creemos que tenemos una capilaridad adecuada, lo cual no implica que la red no esté viva. De hecho está habiendo procesos de compra por parte de unos concesionarios hacia otros, inversiones de agentes externos a la red que se siente atraída para formar parte de la red de concesionarios DAF… Y esto es algo que nosotros de hecho fomentamos que la red esté viva y despierta.

¿Es más complicado mantener o incrementar cuota de mercado en España que en otros grandes países europeos?

No. España no es un mercado tan diferente del resto de Europa. Una de las particularidades en nuestro país es que es el gran mercado europeo en el que la diferencia de cuota de mercado entre los siete grandes operadores es menor, ya que nos movemos en apenas cinco puntos porcentuales. Esto es algo diferencial, pero que no implica que sea más difícil crecer o no.

DAF es líder de mercado en Gran Bretaña, Polonia, Bélgica, Holanda, y es igual de difícil mantener el liderato en esos mercados que ganar dos o tres puntos porcentuales en España. Los clientes son igual de exigentes.

Los mensajes que reciben los transportistas sobre la transición hacia nuevas tecnologías de propulsión generan en muchos casos confusión. ¿Cuál es su consejo para estos?

Lo más importante es que no se dejen llevar por cantos de sirena. Hay mucho actor en el mercado y no todos están coordinados o no tienen claro cómo llegar a la descarbonización de la economía y del transporte en particular. En este sentido, las marcas estamos apostando fuertemente por alcanzar la máxima descarbonización de la economía, pero en el cómo llegar hasta ahí entiendo que surgen muchas dudas entre los transportistas.

Está claro que en el pasado un camión se adecuaba a todo tipo de transporte mientras que ahora, con las nuevas tecnologías, es el transporte el que debe adecuarse al camión. El camión es el que marca qué tipo de transporte va a poder realizarse con ese camión, lo cual implica que va a haber muchas tecnologías coexistiendo en el mercado.

Y mi recomendación para los transportistas es que se dejen aconsejar por los profesionales. Que nos comuniquen cuáles son sus necesidades de transporte y nosotros les ofreceremos la mejor solución para alcanzar el objetivo de descarbonización de la forma que a ellos les sea lo más eficiente posible. Y es que la mala elección de un vehículo puede llevar al fracaso económico de un cliente, y eso es lo último que queremos. Nuestro objetivo es que tenga un vehículo eficiente y seguro, pero sobre todo que se adecúe a lo que él necesita. La decisión de compra se ha complicado de forma evidente, hay muchos parámetros con tecnologías muy novedosas que tienen un impacto directo en la rentabilidad del producto. Una mala elección puede conllevar una pérdida económica.

¿Adivina un futuro cercano para el fin de los motores de combustión?

Durante muchos años van a coexistir los diferentes sistemas de propulsión en los vehículos industriales. Puede haber vehículos térmicos, eléctricos, híbridos, con biocombustibles, de hidrógeno…No podemos olvidar que los niveles de descarbonización en los actuales motores Euro VI y más en los Euro VI, ya son muy elevados. De hecho, la contaminación procede en mucha mayor medida de los vehículos diésel antiguos que de los modernos. Por motivos de eficiencia del transporte, el diésel tiene todavía una larga vida por delante, coexistiendo por supuesto con otras tecnologías en función del tipo de transporte.

¿En qué momento se encuentra la evolución tecnológica de DAF hacia modelos con propulsiones alternativas?

DAF fue la primera marca que dispuso de toda su gama eléctrica. Tenemos electrificados los XB para corta distancia, los XD para construcción, distribución y media distancia, y los XF para larga distancia (con una autonomía de 480-500 km). Contamos incluso con modelos con pila de combustible y con combustión interna alimentados por hidrógeno.

Desde el punto de vista de elección de la tecnología por parte del transportista, un vehículo eléctrico a día de hoy es significativamente más caro que uno diésel. Todavía no se ha alcanzado el equilibrio financiero entre ambas tecnologías, lo cual implica un compromiso del transportista y del cargador para asumir unos mayores costes, ya que el proceso de descarbonización implicará un mayor esfuerzo económico por todas las partes implicadas, desde el fabricante hasta el consumidor final. En el caso concreto del transporte de larga distancia, la máxima eficiencia la sigue ofreciendo la tecnología diésel.

Al mismo tiempo, no podemos olvidar la carencia de infraestructura de recarga, que debe ser impulsada por la Administración. Nadie va a tomar una decisión tan importante como adquirir un vehículo eléctrico si tiene dudas sobre si va a ser capaz de cargarlo de una forma eficiente. Y aquí es la Administración la que tiene la responsabilidad de promover desde el ámbito legislativo y también con ayudas para la instalación de una red de cargadores suficiente. España es el último país europeo en cuanto a densidad de red de cargadores. Y esta realidad no ayuda a los clientes en la toma de decisiones a la hora de afrontar de forma más decidida el paso hacia la electromovilidad.

Nosotros estamos comprometidos con la rentabilidad de nuestros clientes, y el hecho de que se pretenda imponer una tecnología u otra a lo único que va a llevar es a un incremento grave de costes en toda la cadena de suministro.

¿No sería deseable una política que favoreciera la sustitución de vehículos diésel antiguos por diésel modernos?

Estoy absolutamente a favor de esa medida. Hay que tener en cuenta que la edad media del parque español de vehículos industriales es de 13 años. Desde hace 13 años las emisiones de los vehículos industriales de partículas y de NOX se han reducido en un 95% a través de las diferentes normas Euro.

El impacto positivo sobre la descarbonización y la contaminación que tendría sustituir camiones diésel antiguos por unidades modernas con normativa Euro VI sería mucho más rápido que cualquier otra medida como que no se vendan vehículos Euro VI para pasar directamente a la propulsión eléctrica. Pero creo que no cabe ser muy optimista sobre la posibilidad de que la Administración favorezca la renovación de vehículos diésel antiguos por diésel modernos, que son mucho menos contaminantes.

¿Qué novedades cabe esperar de DAF a corto y medio plazo?

Este año 2023 hemos renovado totalmente la gama, que se ha completado con el lanzamiento de la gama XB. También logramos el vigente galardón Truck of the Year 2023 con el modelo XD y en 2022 obtuvimos el mismo premio con los XF, XG y XG+.

El próximo paso será la llegada de las versiones eléctricas de los XB, lo que tendrá lugar en la primera parte de 2024. Ni en la historia de DAF ni en la de ningún otro fabricante se había afrontado una renovación tan profunda de toda su gama de productos en un periodo tan corto de tiempo (dos años). Se trata de un hito innegable. Y también es un hito cómo los clientes han aceptado y reconocido nuestra estrategia, ya que nos ha sorprendido muy positivamente la reacción tan favorable de los clientes.

Y al mismo tiempo hemos dado un paso que todavía no ha dado nadie más: DAF es la única marca (y creo que así va a seguir siendo durante bastante tiempo) que cuenta con productos ya adaptados a la nueva normativa de masas y dimensiones.

La llegada del XG a la gama DAF ha supuesto un nuevo posicionamiento de mercado para la marca. ¿Cómo ha reaccionado el mercado español?

Los XG y XG+ han supuesto una ruptura total con la imagen de la marca. Se trata del mejor camión del mercado en términos de eficiencia, seguridad, confort, habitabilidad, tecnología y diseño. No hay ningún otro modelo comparable en la actualidad. Es un vehículo tecnológicamente tan avanzado que los clientes se sorprenden de que esté ya en el mercado.

Sobre el nuevo posicionamiento de precio, un vehículo premium obviamente requiere un posicionamiento de precio premium. Pero nuestros clientes, tanto los ya existentes como los nuevos, nos han sorprendido muy positivamente por su aceptación de un producto que no supone una evolución de lo anterior, sino que es completamente nuevo y que se posiciona en un nuevo segmento de calidad.