"No estamos ante una evolución sino ante una revolución"

¿Cómo definiría la situación actual del mercado de VI y cómo gestiona MAN esta situación ante sus clientes?

Hoy el mercado se define con cuatro palabras: volátil, incierto, complejo y ambiguo. Es casi imposible hacer previsiones de mercado porque se presentan cambios continuamente que son muy difíciles de anticipar. Al mismo tiempo el mercado registra un alto nivel de actividad con una demanda de vehículos elevada vinculada a un crecimiento económico cierto, lo cual nos tendría que llevar a ser optimistas. Sin embargo, el crecimiento del mercado de VI no está en la línea de lo previsto porque la demanda supera la oferta, una situación nueva.

Los transportistas deben afrontar la demanda de actividad de sus clientes con los problemas que tenemos los fabricantes para suministrarles vehículos con normalidad debido a la problemática de las materias primas y, más concretamente, de microchips. Desde MAN mantenemos un contacto muy estrecho con nuestros clientes para entender sus problemas y dificultades y proponer soluciones a medida.

¿Qué previsión de mercado maneja a día de hoy?

Nuestra previsión apunta a un incremento del mercado de vehículos español de vehículos industriales del 5% frente a 2021. Sin la problemática en los plazos de entrega, el mercado podría haber crecido este año entre el 10 y el 15% perfectamente.

¿Hay algún indicio de que la problemática de los plazos de entrega esté en vías de solución?

Hay indicios positivos. Desde abril hemos mejorado el plazo de entrega, pero eso no significa que estemos en la situación que nos gustaría estar. Prevemos que en 2022 la situación todavía va a permanecer alterada, con una vuelta a la normalidad en 2023, con niveles de producción estabilizados y una cadena de suministro con mayor capacidad para alimentar nuestras fábricas. De este modo, en MAN subiremos en 2023 el volumen total de vehículos producidos para poder mejorar el suministro de vehículos a nuestros clientes.

El plazo de entrega óptimo sería de tres meses para responder a las expectativas del cliente. Pero el cumplimiento de plazo depende de muchos factores ajenos a MAN. Si nuestros proveedores nos entregan la mercancía a tiempo se podría cumplir ese compromiso.

¿Qué hay que hacer bien para vender camiones en España hoy en día y cómo ha cambiado esta cuestión desde que usted llegó a este mercado?

El mercado español, con sus especificidades, no es tan diferente de otros mercados europeos. Lo que hay que hacer es anticiparse, comprender y tratar de solucionar las necesidades del cliente, y esto pasa por estar muy conectados con nuestros clientes para ofrecerles soluciones a medida, ya que cada uno de ellos es único. Se trata por lo tanto de ofrecer una solución completa por parte de su proveedor para que el transportista pueda centrarse en su negocio, no ofrecer un vehículo por una parte, una asistencia posventa por otra, una financiación por otra…

Además, la digitalización es un aspecto clave, y los transportistas que mejor se adaptan a esta realidad son los que más están creciendo.

¿Cómo han evolucionado los criterios de compra por parte de los clientes?

La conexión entre el cliente con la marca se mantiene muy fuerte porque se trata de un negocio B2B y al final cuenta tanto la calidad del servicio que se presta al cliente como la conexión entre la marca y el cliente. Está claro que el consumo del vehículo es muy importante, y más con el precio actual del combustible, y en MAN estamos muy contentos con las respuestas que nos llegan de los clientes en este capítulo, especialmente tras la llegada al mercado de nuestra nueva gama hace más de dos años.

Pero no es la única variable, en la decisión de compra es fundamental, por ejemplo, reducir el tiempo de paralización de un vehículo, y nuestra red de servicio en España es extraordinaria para conseguir la máxima satisfacción del cliente.

¿Es más complicado mantener o incrementar cuota de mercado en España que en otros grandes países europeos?

Cada mercado tiene su grado de complejidad, y tampoco es sencillo operar en un mercado donde una o dos marcas tienen una cuota de mercado destacada sobre el resto. El mercado español es muy competitivo, pero la cuota de mercado, siendo importante, no lo es todo. Lo que cuenta es que las dos partes de una transacción comercial queden satisfechas y que tengan ganas de repetir la operación en un futuro.

¿Detecta un “divorcio” entre la evolución tecnológica propuesta por los fabricantes hacia nuevas tecnologías de propulsión y la realidad por la que siguen apostando los transportistas en sus compras?

El transportista es muy sabio. Todos nos entusiasmamos con las novedades tecnológicas, pero otra cosa es plasmarlo en la realidad si todos los componentes de un cambio importante de paradigma no están reunidos. El futuro es brillante y estamos no ante una evolución sino ante una revolución. Todos tenemos en la mente un transporte más sostenible y más eficiente. Lo que ocurre es que el coste operativo de un vehículo eléctrico es superior al de los motores diésel. Y quiero resaltar la fantástica evolución de los motores diésel, que hoy son mucho más limpios que hace 15 años.

Para afrontar el cambio que todos queremos, se necesitan estaciones de recarga, y tengo que lamentar que España está muy atrasada en este capítulo. Además, hay que avanzar en I+D para incrementar la autonomía del vehículo eléctrico especialmente en largo recorrido, ya que 400 kilómetros no es una cifra suficiente para ese tipo de uso.

Por eso desde MAN lanzaremos en 2024-2025 un camión eléctrico con una autonomía mínima de 600-800 kilómetros. Hoy por hoy, el TCO de un camión eléctrico es demasiado alto y hace falta que intervenga la Administración con subvenciones para empujar en la fase inicial. Tenemos algo en el Plan Mitma, pero no es suficiente.

¿Cómo de radical o de sosegado cree que será el fin de los motores diésel pesados y cuándo cree que se producirá ese momento?

En MAN prevemos que en 2030 el 50% de los camiones vendidos serán eléctricos. Una vez que el TCO sea equiparable al TCO del camión diésel, el cambio será brutal y muy rápido.

¿Habrá diferentes tecnologías de propulsión (eléctrico puro, híbrida, hidrógeno, etc) en función del tipo de transporte o se impondrá la batería eléctrica?

Nuestra primera opción va a ser el camión eléctrico con baterías, aunque para algunos nichos tendremos la tecnología de hidrógeno. Y nosotros lo vemos así por una cuestión de eficiencia energética, desde el punto de obtención de la energía eléctrica limpia hasta las ruedas, en el caso de un camión eléctrico de batería el rendimiento de dicha energía es del 75%, mientras que con un camión de pila de combustible el porcentaje es del 25%. En un futuro muy breve se va a producir un desarrollo espectacular en la tecnología de las baterías para mejorar la eficiencia y por lo tanto la autonomía.

¿Qué novedades cabe esperar de la marca a corto y medio plazo?

Me gustaría destacar que en los dos últimos años hemos reducido el consumo de gasóleo con nuestra nueva gama pesada más de un 10% frente a la gama anterior gracias a un gran número de innovaciones. Y en la próxima edición de la IAA presentaremos más mejoras sobre nuestros productos actuales con motores térmicos.

Y el gran cambio llegará con el camión eléctrico de larga distancia, de las que produciremos 200 unidades en 2024 y 2.500 en 2025. Su autonomía será de entre 600 y 800 kilómetros. El tiempo de recarga podrá llegar a ser de 30 minutos con una estación de carga adecuada. Creo que al mercado no hay que llegar ni demasiado pronto ni demasiado tarde, hay que hacerlo en el momento adecuado. Es decir: cuando pueda ofrecerse al cliente una oferta de producto que se corresponda con sus expectativas y cuando la Administración pública haya entendido en mayor medida que tiene que apoyar este cambio.

¿En qué momento de su vida comercial se encuentran las diferentes gamas de producto que ofrece MAN al mercado?

Cada gama de MAN está su momento óptimo. La acogida en el mercado de nuestras gamas TGM, TGS y TGX es muy buena. La satisfacción de los conductores por aspectos como la ergonomía y el confort es muy elevada. Y el consumo es uno de los mejores por no decir el mejor. El resultado es que hemos recibido una gran entrada de pedidos que por falta de componentes no podemos entregarlos todos cuando a nosotros nos gustaría.

Además, la experiencia de entrar en el segmento de furgones con el TGE es muy positiva. Tenemos una cuota del 2,6% del segmento entre 3 y 6 toneladas y si tuviéramos más microchips podríamos doblar las ventas actuales.

De cara al futuro, el Grupo Traton, al que pertenece MAN, va a invertir entre 2020 y 2026 la cifra de 2.600 millones de euros en el desarrollo de la electromovilidad.

Tradicionalmente, España era un mercado con una presencia mayor de autónomos y pymes que en otros países de Europa. ¿Cree que esto seguirá siendo así en el futuro?

Hoy en día, la empresa de transporte que no apueste ya por la digitalización lo va a tener muy complicado. Los transportistas autónomos ofrecen una flexibilidad que a veces es complicada de afrontar por las empresas de mayor tamaño.

Creo que el autónomo se va a mantener, pero se tiene que adaptar a la evolución del transporte. Tiene que tener la voluntad y la oportunidad de subir sus tarifas: no se puede trabajar en pérdida. Ahora bien, tienen que ofrecer a sus clientes algo nuevo que no ofrecían antes, no se puede ofrecer únicamente al cliente el kilómetro más barato sino que hay que ofrecer el kilómetro más eficiente y de mejor calidad.

Soy optimista respecto a la capacidad del autónomo para reaccionar al cambio del ecosistema siempre y cuando invierta en su propio negocio y tenga la capacidad de repercutir esta inversión a sus clientes. No me creo que el futuro del autónomo pase cada año por un descuento más grande.

Al mismo tiempo estamos viendo una integración entre cargadores y transportistas que va en la línea para mejorar las prestaciones de la cadena logística.